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Comment vendre et présenter sa prestation

sept 12 2012

Cela faisait plusieurs mois que j'avais cet article en tête mais faute de temps j'ai jamais pu le mettre en ligne. l'histoire est simple et la question évidente et d'actualité : Comment vendre sa stratégie d'acquisition au client. En ce qui me concerne ici, je ne ferai allusion qu'à la stratégie SEO car c'est la plus complexe mais les 8 principes dont je vais parler ici s'appliquent à tous les experts de l'aquisition.

#1 - Transmettre sa passion au client

Toutes les personnes qui me connaissent y compris mes proches connaissent quelque chose sur le marketing digital. Que ce soit de la famille ou des amis je ne manque jamais l'occasion de parler de la manière dont le comportement des internautes changent en ligne que ce soit sur les moteurs de recherche ou encore sur les réseaux sociaux. C'est donc tout simplement un reflexe lorsque en plein meeting plutôt que de parler du problème précis du client, j'aborde les derniers sujets qui font l'actualité des moteurs de recherche ou de la manière dont Amazon va peut être transformé le commerce électronique. Mais soyons clair pour transmettre sa passion il faut bien être sûr que le marketing digital en est une. A titre personnel la vidéo de Simon Sinek sur TED m'a beaucoup aidé à comprendre l'importance d'insister sur sa vision stratégique avant même de présenter la stratégie.

Par exemple, il est utile lorsque le client demande comment faire pour être n°1 sur une requête ou encore pourquoi le trafic hors marque ne convertit pas de bien lui expliquer que 1) les positions çà ne compte plus vraiment comme indicateur de mesure de la performance 2) que les visites hors marque correspondent à un échantillon d'internautes qui à priori ne connait pas la marque.

#2 - Elegance

C'est bête mais être propre, bien coiffé et bien habillé çà compte. Et Oui! Comment voulez-vous que l'on vous prenne au séreux lorsque vous prétendez maitriser comment Google ou Bing, etc fonctionnent? Si vous vous exprimer en cherchant vos mots, si vous avez un jean et un tee-shirt "délavé" ou même en transpirant. Je suis désolé çà ne marche pas. Je prends souvent cette exemple de la série Mad Men et de leurs personnages qui prétendent dire au client ce qu'il y'a de mieux pour lui. Ils sont élégants, bien coiffés et s'expriment bien et VENDENT.

Cependant il faut aussi savoir être relax et s'adapter à votre interlocuteur; Il faut mettre un smoking à chaque fois que l'on va voir son client non plus si le client est une PME de 5 personnes çà demandera toujours moins de considération que si le client est un enseigne ou une marque.

#3 - La Connaissance ou Compétence

J'aurai pu la placer en numéro 1 mais je l'ai positionné en Numéro 3 car j'ai souvent eu du mal à renouveller des contrats car je suis convaincu que je suis le meilleur dans ce que je fais. Or les 2 conseils ci-dessus sont certes subtiles mais permettent justement de mieux installer la connaissance / compétence.  Les clients ne sont pas dupes. J'ai souvent récupéré des clients mécontents d'autres prestataires qui leur promettaient monde et merveilles avec des budgets qui ne leur permettent pas de réaliser leurs ambitions. Donc connaitre et maitriser son sujet çà compte.

Un des meilleurs moyen d'améliorer sa maitrise des sujets est tout simplement de se cultiver. Je regarde d'un air méfiant les experts SEO qui sont spécialistes de tous les secteurs d'activité. Je pense que tu ne peux par exemple pas conseiller un client avec la même efficacité dans la mode et plus tard dans la téléphonie. Bien que la discipline au global utilise les mêmes principes, je pense qu'au final la manière dont les hommes achètent en ligne diffère des femmes et çà change encore en fonction du type de biens ou de services, de la zone géographique, etc. Mon conseil serait d'être un Spécialiste : SEO POUR LES SITES E-COMMERCE dans la MODE; voilà une spécialisation.

#4 - Maitriser les Données primaires

Quelle est la part de marché de Google en france? Est-il nécessaire de faire du SEO sur BING? C'est quoi l'importance des signaux sociaux pour le référencement naturel? Quel est le taux de conversion optimale? Voilà des questions simples que les clients vont poser ou tout au moins dont vous devez préparer les réponses. Avant de rencontrer un client ou de faire sa stratégie il faut essayer d'avoir toutes les données macro. Je vais pas être long sur cette section car c'est assez facile au final :

Les Tops Sites les plus visités en France

#5 -  Contenu gratuit

L'idée ici est d'être prêt à envoyer au client toutes les informations que l'on a l'habitude de récupérer sur internet. Au début de ma carrière j'avais un peu de mal de recommander à mes clients de lire des articles du Seomoz ou des articles de Conductor. C'est une autre époque. Aujourd'hui dans les départements marketing des clients on retrouve des collaborateurs qui connaissent ce que c'est SEOMOZ ou Mediamétrie, etc. Cependant soyons clair c'est le rôle de l'expert de donner les dernières informations. Donc si vous êtes "Pro member" de SEOMOZ ou de SEL n'hésitez pas à partager à vos clients les informations exclusives que l'on y trouve.

#6 - L'empathie

Les commerciaux connaissent ceci mieux que quiconque. l'empathie n'est pas une qualité business c'est tout simplement un atout dans les relations humaines. Cette faculté à s'adapter à la personnalité de son interlocuteur est une garantie de succès. Faites l'exercice et renseignez vous sur la personnalité de votre client. Si il a un profil scientifique, marketing ou littéraire il faut être capable de lui présenter l'algorithme Google dans son langage right?! ;)

#7 - Quelques secrets

Saviez-vous qu'un site peut garder de bonnes positions malgré 25% des pages qui tombent en 404? Saviez-vous que Google aime les marques et que leur Trustrank reste élevé bien qu'elles ont souvent du contenu en double? Saviez-vous que sur les critères du SEOMOZ le Moztrust est un indicateur à considérer pour choisir les partenaires lors des mises en place de liens entrants? Voilà, il faut être capable de présenter au client quelques astuces qui font de vous un expert différent. Astuce : Analyser en détail le site d'un concurrent direct de votre prospect avec Screaming Frog et montrez à votre client tout ce qu'il fait bien et moins bien. Montrer au client le fichier robots.txt ou le sitemap du concurrent: Un ratio urls soumises/pages indexées permet en 2 mins de savoir si les choses sont bien en place ou pas!

#8 - Stopmetoo

Allez sur internet, prenez une page produit par exemple une robe du site de votre client. Maintenant prenez  une page robe sur H&M et une autre page "produit" robe sur Macys par exemple: Faites un tableau avec les caractéristiques des 2 pages. Le but de l'exercice montrez à votre client que par le contenu/design de sa page il se distingue ou pas de ses concurrents ou des sites les mieux positionnés.

comparatif des fiches produits

Ce point est très important en général les consultants ne sont pas très souvent interessés à analyser en profondeur les comportements et les besoins des internautes pour proposer de nouvelles solutions, de nouvelles façons d'enrichir la fiche produit.

Pour arrêter de se comporter en "me too" il vous suffira d'appliquer les éléments suivants:

  • Analyser les besoins des internautes rien de plus compliquer que de faire une recherche sur Google ou Bing et de choisir les résultats des forums

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  • Demander au client les principales questions que posent les gens au personnel du SAV
  • Visiter le magasin du client si c'est une enseigne
  • Discuter avec son département Marketing et chercher à savoir les points forts de la marque.

Si vous vous intéresser à ce qui compte pour le client (vendre plus, développer de la notoriété, accroitre sa base client) il ne vous verra pas simplement comme expert SEO ou SEM mais comme un Expert en Marketing Digital. Et c'est ce qui compte.

Franck NLEMBA

Franck NLEMBA

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One response so far

  • CK dit :

    Oula, j'ai beaucoup appris, mais une chose importante, c'est que il faut être un spécialiste et non un spécialiste de tous les domaines.

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